Ça dépend, alors commençons à rebours avec une autre question et construisons à partir de là.
Sur les gains cibles (OTE)
Combien devrait gagner un bon (pas un excellent) commercial en entreprise par an ? (ie - quel'marché ?)
Cela dépend aussi du type de commercial entreprise et de l'endroit où vous'êtes basé. Mais dans la région de la baie de San Francisco, une bonne règle empirique pour un vendeur d'entreprise expérimenté est de 200k $ / an. Il s'agit d'une personne ayant plus de 8 ans d'expérience dans la vente de logiciels d'application ou d'infrastructure à des entreprises du Fortune 500. Pensez aux représentants de Salesforce, Oracle, SAP, IBM. Ils ont un bon processus, ils connaissent la technologie, ils ont accès aux exécutifs et ils concluent des affaires.
Alors, ensuite, vous'voulez structurer votre plan de rémunération pour atteindre ce chiffre cible pour un travail bien fait (atteindre le quota).
Salaire de base
Les meilleurs vendeurs ont tendance à exiger un salaire de base pour lisser leur revenu. Alors quel'est le marché en la matière ? A SF, disons 100k$ mais cela peut aussi varier selon la situation de votre entreprise's.
Avez-vous déjà un historique de ventes ? Pouvez-vous prévoir avec confiance et précision vos ventes pour l'année ? Si vous le pouvez, alors vous pouvez baisser votre base. Si vous ne le pouvez'pas, alors vous'devrez augmenter votre base.
"Mais je'suis une startup ! Je ne peux pas leur verser un salaire élevé ! Ils doivent avoir la peau dans le jeu !"
C'est contre intuitif mais si vous ne leur assurez pas un revenu régulier proche du marché, alors ils'partiront tout simplement. Recruter, sans parler de remplacer, de bons vendeurs est lent et coûteux. Si vous n'avez pas un flux de revenus fiable, vous devez le lisser avec une base plus élevée.
Quota
Avant de parler de commission, nous devons parler de quota. Chaque vendeur a besoin d'un quota. C'est l'objectif qu'ils visent. Bien sûr, vous pourriez simplement leur verser un pourcentage des ventes sans vous soucier du quota, mais vous feriez une erreur. Le quota est un outil puissant de motivation et de communication des attentes. Et pour vous, le quota doit refléter vos prévisions/ambitions de ventes pour cette période. La façon dont vous fixez le quota est un article entier en soi, mais il suffit de dire qu'il devrait être un 10-25% au-dessus de ce que vous'êtes la prévision et devrait être fixé de manière à assurer qu'au moins 80% de votre équipe de vente l'atteint - vous voulez qu'ils se sentent comme des gagnants.
Structure de commission (aka rémunération variable)
Avec un OTE de 200k $ et une base de 100k $, nous avons besoin d'une commission de 100k $. Puisque vous'avez défini un quota, vous pourriez simplement appliquer un pourcentage de ventes dans ce quota qui s'additionnerait à $100k. Il s'agirait d'une échelle de rémunération linéaire. Mais encore une fois, vous'passeriez à côté d'un outil de motivation puissant, des versements de commissions échelonnés.
Vous voulez que leur pourcentage de commission augmente au fur et à mesure qu'ils vendent plus, de sorte que leur'rémunération à la commission commence à augmenter rapidement plus ils se rapprochent du quota et encore plus rapidement plus ils le dépassent. Contrairement à une échelle de rémunération linéaire, il existe désormais une incitation majeure à ne pas se contenter d'atteindre le quota, mais à le dépasser. Et dépasser le quota, c'est ce dont il s'agit.
L'importance d'un gros salaire pour un gros succès
Avec le cliquet de la commission peut devenir astronomique plus vous dépassez le quota. En fonction de votre structure, quelqu'un qui fournit 400% du quota peut gagner 1M$. Cela peut sembler excessif, mais pensez au profit que vous en tirez. Mais plus important encore, les vendeurs parlent et le mot se répandra, ce qui facilitera l'attraction et la rétention de grands représentants commerciaux, pas seulement de bons représentants.